来源：雪球App，作者： 保观，（https://xueqiu.com/4195703616/322245125）
轻松健康团打响了2025年中国保险科技公司冲击IPO的第一枪。除夕这一天，轻松健康团正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。
轻松健康团对很多人来说并不陌生，这家成立于2014年的公司是中国保险科技发展过程中的代表性企业之一，IDG、腾讯、阳光人寿等都是它的股东。
但是，从这份招股书披露的情况来看，经过近几年的调整后，轻松健康团的业务形态、商业模式已经发生了很大的变化。
在行业整体增长承压的环境下，过去两年轻松健康团却实现了逆势增长：2023年前三季度和2024年前三季度，轻松分别实现营收3.1亿元和6.43亿元，增速达到了107.4%。2024年前三季度超过60%的份额是由健康服务贡献的。
重重挑战面前，轻松等公司都在尝试用不同的方式找到破局之法。
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剔除众筹业务上市，轻松聚焦健康服务与保险两大抓手
提起轻松健康团，很多人首先想到的就是“轻松筹”。
2019年，“轻松筹”升级为“轻松健康团”，涵盖轻松保、轻松筹、轻松公益、轻松健康等业务板块，在健康赛道的布局更加完整、深入了。
轻松集团业务板块
然而，为了这次上市，轻松健康团却剔除了众筹业务。2024年6月，轻松集团决定将众筹业务剔除，从披露的信息来看，主要原因是轻松健康团是一家在开曼注册的外资企业，而我国法律法规对外资开展的一些业务有所限制，轻松筹就属于这一范围。同时被剔除的还有朵尔医院，二者都不属于本次上市主体。
那目前轻松健康团开展了哪些业务呢？主要包括两大板块：健康服务与保险业务。用招股书中的话来说，即“通过一站式平台提供全面的健康服务及量身定制的资金资源”。
轻松健康团生态
轻松集团搭建了一个提供综合健康服务及健康保险服务的生态，一方面通过保险为用户提供主要的医疗资金保障（还与医药公司、慈善基金会合作加强保障），另一方面为用户提供个性化的健康服务，包括早筛、综合健康服务包、科普内容等。基于广泛的用户基础，轻松集团还为医药公司等机构提供医学研究辅助服务。轻松希望通过这一生态创造更多的向上小搜和交叉销售机会，实现多样化的变现战略。
轻松健康团通过旗下几家公司开展这些业务，主要包括：
（1）天津格林凯特：主要从事客服服务；
（2）轻松筹网络：主要从事科普业务以及医学研究辅助服务；
（3）轻松健康：由轻松筹网络控制，主要从事销售健康产品及提供科普及医学研究辅助服务；
（4）轻松怡康：主要从事技术服务；
（5）轻松保：主要从事保险经纪服务。
接下来，我们具体介绍轻松健康团的两大业务板块。
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健康服务：收入迅速增长，占比超60%
在保险中介纷纷探索第二增长曲线的局势下，至少从营收角度看，轻松健康团可以算得上其中转身比较迅速的公司。
其实，轻松的健康服务业务还是有些“历史”的：早在2016年，轻松就开始为客户提供各种健康相关服务。过去两年，轻松在这一业务板块明显加大了力度，于2023年底引入了科普及医学研究辅助服务。
目前，轻松健康团提供的健康服务包括四个类别：早筛、综合健康服务包、科普、医学研究辅助。
1、早筛服务
从2022年开始，轻松在专注健康咨询和管理服务的健康企业、基金会的赞助下，免费为社区居民提供早筛服务，相当于一个引流、获客的措施。
在于社区合作的过程中，轻松建立了本地网络，根据规模、社区支持度、参与度来挑选开展活动的社区，并与社区工作人员合作进行宣传和推广。
早筛的项目主要选择社区居民需求比较多的领域，比如骨密度检测、慢性病风险筛查、中医咨询等，并且可以当场提供筛查结果。轻松利用合作企业的筛查数据，通过数据整合生成详细的反馈报告，为用户提供个性化的健康建议。
这套线下服务流程增加了和用户直接接触的机会，可以吸引客户加入轻松的健康平台，获得更多的健康服务及保险资源。数据也显示，这些通过早筛服务进入线上社区的用户活跃度更高。截至2024年三季度末，轻松已经完成了超过5800次线下筛查。
2、综合健康服务包
轻松利用丰富的健康服务资源为客户提供综合健康服务包，涵盖线上问诊、药物折扣、体检、牙科服务折扣等项目。客户既可以享受轻松自营的服务，也可以选择从第三方采购的各种福利。
综合健康服务包包含的项目
综合健康服务包的主要受众是包括保险公司在内的企业客户，比如，为购买了综合服务保单保险公司的客户提供健康服务，或者为其他企业客户的员工提供健康服务。轻松会根据服务的人头数或者具体使用的服务收费。
3、科普服务
轻松定期邀请特定疾病领域的医疗专家，通过文字、视频和直播等方式创作健康相关科普内容，这些内容涵盖的主题既有针对常见的健康问题的，如慢性病、心理健康等；也有特定的选题，如各种类型的肿瘤。
科普服务也是可以变现的，有些健康和医药公司会付费给轻松开展科普活动，因为轻松有庞大的客户基数以及内容交付能力，可以帮助这些组织触达目标受众群体，激发用户对“赞助商”的产品、服务的需求。轻松还可以为医药公司提供在线调研服务，根据需求设计调研问卷、触达调研目标、完成在线调研流程并汇编调研结果，从而深入了解市场。
所以，科普服务可以理解为一种面向健康和医药公司的营销推广、市场调研服务，轻松根据提供的科普内容量或完成的在线调研问卷数量向客户收费。截至2024年9月30日，轻松已经与医疗专业人员共同制作了超过67万条健康科普内容，包括近60万篇文章及近7万条视频内容。
4、医学研究辅助
医学研究辅助是轻松健康团的一项新业务，提供涵盖整个研究项目周期的综合解决方案，服务包括制定药物疗效及安全性研究的PI研究计划、协助提交伦理审查、电子数据采集（EDC）系统服务和培训等。此外，根据具体的研究方案及执行情况，轻松还提供医学统计分析报告，并促进项目文章的发表。
和传统的CRO有些不同的是，轻松通过全数字化的流程及AI技术提高效率、降低成本。比如，其麦哲伦平台利用AI技术，能够实现患者状况、医疗科室和医院等多维度的分析，并匹配临床药物试验。
轻松按项目对医学研究辅助服务收费。截至2024年三季度末，轻松已经推出了32个医学研究辅助项目，研究领域涵盖生物制剂、创新药和中成药。
从收入来看，健康服务逐渐撑起了轻松健康团业务的半壁江山。2022年和2023年，健康服务的收入分别为0.60亿元、1.55亿元，增长了近160%；2023年前三季度和2024年前三季度，健康服务分别贡献收入0.56亿元、3.98亿元，同比增长了超过6倍。到2024年三季度末，健康服务占收入的比重高达62%。
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保险业务：收入出现负增长，技术服务是重点
保险是轻松健康团商业模式成立的基础，轻松通过其互联网保险平台“轻松保险”为用户提供各种健康险产品。截至2024年三季度末，轻松保险提供了来自36家保险公司的252款保险产品，覆盖2610万投保人及2900万被保人。
轻松主要提供医疗险和重疾险，此外还有少量的财险及意外险产品。除了销售保险公司已有的产品，轻松也和保险公司合作开发了一些新产品，以满足消费者特殊的保障需求。比如，轻松定制开发了针对女性用户的产品、为肝病赔付和治疗费用提供保障的产品、面向老年人的骨折意外伤害保险等。
保险服务页面
轻松的保险业务有两条变现路径：线上保险经纪服务、保险技术服务。
保险经纪业务对于大家来说比较熟悉，从数据来看，轻松的这项业务面临较大的增长压力。2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松分别实现年化保费13亿元、12亿元、10亿元及8亿元。对应的保单数量分别为200万份、150万份、120万份及100万份。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度对应的线上保险经纪服务收入分别为1.41亿元、1.35亿元、1.03亿元及0.99亿元，在总收入中的占比逐渐下降。到2024年三季度末，线上保险经纪业务收入的占比只有大约15%。
虽然报行合一给保险中介的营收造成了很大的压力，但轻松健康团的整体佣金率并没有明显下降，甚至有一定提升，线上保险经纪业务收入的下降主要还是受到保费减少的影响。由于行业获客成本不断上涨，轻松健康团也调整了获客策略，优先考虑有机增长。这一调整自然影响了业务增速。
轻松保险业务的另外一部分收入来自于为保险公司提供的技术服务。轻松开发了一个综合性的智能运营平台，提供以下支持：
（1）智能运营：智能运营功能让保险公司能够提供投保人权利验证服务，进行调研，预测潜在的保险购买意图，并开展营销活动，提升营销效率和服务能力。具体功能包括：与推送通知系统集成、社交媒体推广、CRM外呼等。
（2）智能风控：轻松提供AI驱动的智能风控系统，帮助保险公司进行风险筛查和缓解，通过实时数据分析和欺诈检测，有效降低风险敞口，提高盈利能力。经过客户同意后，轻松的平台使用支付记录及消费模式、大数据分析技术从海量数据集中识别潜在的风险信号，预测风险行为，从而使保险公司可以及时进行风险管理干预。
（3）智能监控：轻松提供的智能监控平台可以监控产品承保失败、保单签发失败，并自动化测试订单接口、附加保单、核心保险页面和保单条款验证。
对于技术服务，轻松根据服务范围和使用情况收取固定费用。
和其他同行主要赚取保险销售的佣金不同，保险技术服务为轻松的保险业务板块带来了大部分收入。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松的保险技术服务分别创造收入1.80亿元、1.92亿元、1.44亿元及1.40亿元。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，来自保险业务的总收入分别为3.21亿元、3.27亿元、2.46亿元及2.38亿元。
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技术全面赋能经营，冲击IPO主打AI牌
作为一个科技型平台，轻松健康团在客户需求分析、营销、风控等环节都大量运用了技术。目前轻松的研发工作主要集中在产品和技术开发、流程自动化、AI和大数据分析技术，组建了一支由85名成员的专门研发团队。2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松健康团的研发投入分别为5280万元、6140万元、4360万元及5170万元。
这次冲击上市，轻松更是打出了AI牌。
轻松健康团建立了星云数字底座作为数字基础设施，集成云端AI协作和身份识别，用于健康、保险等行业的数据管理。它采用全面的数据收集方法，利用数据流和批处理，合法、安全地进行数据收集、分析与挖掘，助力数据资产高效积累，赋能业务运营的数字化。
轻松健康团技术体系
轻松健康团开发了专有的AI技术栈--AIcare，贯穿于一切工作中，通过各种末款为日常运营的几乎每个方面、产品和服务的几乎每个组件提供支持。AIcare集成的功能系统包括：
银河AI营销：利用AI顾问，在用户沟通和精准营销等私有领域以及数字广告活动生成等公共渠道创建超个性化营销活动，提升营销效果及投资回报；
半人马用户平台：通过各种AI模型和用户健康数据生成多维健康档案，以实现对健康状况、风险因素和个性化建议的精确分析，有助于为用户提供医疗决策、疾病预防和整体健康管理服务；
麦哲伦医疗数字化：利用医学成像AI、自然语言处理和数据挖掘等技术，可以简化药物研发流程，如临床试验患者招募、真实世界证据数据分析和临床试验数据管理，加快了药物开发时间表并降低了成本；
凤凰企业服务：通过对文本、图像、视频和其他数据的多模态AI分析，为各行各业提供智能运营、风险管理、内容审核、欺诈检测等服务。这可实现企业服务的自动化、降低风险并确保监管合规；
奥丁内容创作：借助生成式AI模型，可以自动生成创意营销内容，并协助医生和医学研究人员大规模生成科普内容。
2023年年中，轻松健康团推出了生成式AI工具轻松问医Dr. GPT，涵盖智能咨询、个性化健康管理、慢性病监测、心理咨询等应用。轻送问医Dr. GPT还提升了医疗专业人员的诊疗能力，并提供一站式预分析能力，让医生能够进行病例整理和数据分析。轻松问医Dr. GPT帮助医生根据患者症状生成参考诊断，并对病例数据进行深入分析，以发现潜在的健康风险。
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揭开经营面纱：2023年实现盈利，健康服务收入大涨却拉低了毛利率
从2022年到2024年第三季度末，轻松健康团平台的注册用户数量从1.55亿增加到了1.68亿；但活跃用户数量有所减少，从7050万减少到了5000万。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松健康团分别实现总收入3.94亿元、4.90亿元、3.10亿元及6.43亿元。如前文所介绍的，这段期间收入的增长主要是由健康服务的收入增长带动的。
尽管收入还在持续增长的，但不可否认的是，轻松的保险业务板块仍然面临着较大的发展压力。不仅保险经纪收入出现了负增长，和2023年前三季度相比，2024年保险技术服务的收入也出现了一些下降。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松健康团的经营成本分别为0.68亿元、0.98亿元、0.34亿元及3.64亿元。
随着业务的调整，成本结构也发生了一些变化。过去，保险渠道成本是经营成本的大头，2022年时在总经营成本中的占比达到了82%。而后，为了发展健康服务，轻松需要从外部大量采购健康服务，包括科普内容，所以采购成本迅速增长。短短一个季度，轻松的采购成本从2023年前三季度的0.02亿元猛增至0.55亿元；2024年前三季度，采购成本已经高达3.2亿元，占总经营成本的88%。
轻松健康团主要成本
和保险业务相比，健康服务业务的盈利能力相对较弱，而且随着业务规模扩大，采购成本增加，该项业务的毛利率出现了进一步下滑。从2022年到2024年三季度末，轻松健康业务的毛利率从96.9%下滑到了20.3%。
2022年、2023年、2023年前三季度及2024年前三季度，轻松健康团的总毛利率分别为82.6%、89.1%、79.9%及43.4%；对应的毛利分别为3.25亿元、3.92亿元、2.76亿元及2.79亿元，保险板块一直是利润贡献的主力军。
净利润方面，2022年轻松健康团亏损了1.12亿元，2023年实现了扭亏为盈，盈利0.42亿元；2024年前三季度，轻松健康团的净利润达到了0.49亿元。而导致2022年亏损的一个主要原因是可转换可赎回优先股的公允价值减少了1.55亿元。
作为国内的“老牌”保险科技公司，轻松健康团的发展历程让我们看到了中国保险科技的起步、爆发与调整，轻松的挑战与转型其实也是很多保险科技公司正在经历的。
总的来说，轻松健康团还是积极地做了很多探索，长期以来包括健康服务在内的生态布局在轻松近几年转型的过程中逐渐发挥了重要作用。不过，有些业务还比较年轻，还需要更多的时间还证明它的长期潜力。
我们祝愿轻松健康团能顺利完成上市，为行业新的一年的发展开个好头！